Cele 13 reguli esențiale în vânzări

Aceasta este o carte scrisă de un adevărat luptător care a pornit cu mult de sub zero și nu de un spectator al vânzărilor cu un titlu pompos și cu un CV doldora de diplome și certificate de la cursurile absolvite. Joe Girard a dovedit tuturor ce poate ajungând să fie recunoscut de Guinness Book of World Records ca fiind „The World’s Greatest Salesman”. Recordurile sale nu au fost doborâte nici în ziua de astăzi.

• Cel mai mare număr mediu de autovehicule vândute en detail într-o singură zi – 6
• Cele mai multe vânzări en detail într-o zi –18

• Cele mai multe vânzări en detail într-o lună – 174

• Cele mai multe vânzări en detail într-un an – 1.425

• Cel mai bun om de vânzări en detail > 12 ani consecutiv

• Cele mai multe autovehicule vândute en detail într-o perioadă de 15 ani –13.001

În prezent continuă să se depășească pe sine și să impresioneze prin performanțele pe care le obține în domeniul scrisului și oratoriei motivaționale. Ca autor a primit nenumărate premii și distincții intemaționale, cărțile lui (bestseliere New York Times, USA Taday, Wall Street Joumal) fiind vândute în milioane de exemplare. Ca orator este recunoscut ca fiind unul dintre cei mai electrizanți speakeri din lume, cu un portofoliu de invidiat Cărțile și discursurile sale ating suflete și impulsionează schimbări peste tot în lume.

„Viața nu înseamnă să aștepți ca furtuna să treacă; ea înseamnă să înveți să dansezi în ploaie”, spune Joe Girard.

Scopul cărții de față este să pregătească terenul de care ai nevoie pentru a te ajuta să-ți realizezi cele mai ambițioase obiective și așteptări în viață. Fie că activezi ca angajat în cadrul unei companii private sau în sectorul de stat, fie că ești practicant al unei profesiuni liberale, desfășori o activitate independentă sau ai propria afacere (chiar dacă îți dai seama, chiar dacă nu), te ocupi direct sau indirect de vânzări. Poți vinde produse sau servicii în locul unde-ți desfășori activitatea, dar poți vinde și puterea ta de muncă, poți vinde idei sau experiențe, îți poți vinde credibilitatea sau... mașina – să zicem – pentru o alta nouă. Totul se învârte în jurul vânzării, iar aceste 13 REGULI ESENȚIALE IN VÂNZÃRI îți vor îndrepta cu siguranță pașii spre a obține performanțe deosebite și a da strălucire vieții.

DE CE JOE GIRARD ESTE CEL MAI BUN?

IATÃ CÂTEVA ARGUMENTE:

Fantastic! Sala a fost plină până la refuz. Studenții stăteau înghesuiți, inclusiv pe scări!

Un izvor nesecat de inspirație!

• Harvard Business School

Este nevoie de curaj pentru a avea propria afacere. În această călătorie, cartea fascinantă a lui Joe Girard îți va da forța de a deveni legenda de mâine din lumea afacerilor.

• Warren E. Avis, fondatorul Avis Rent-A-Car

Girard surprinde toate etapele ecaladării înălțimilor în orice acțiune personală: stabilirea obiectivelor ambițioase și vizualizarea succesului, munca făcută cu dăruire, perseverența și respectarea principiilor.

• Mary Kay Ash, fondatoare și președinte de onoare a companiei
de vânzări directe Mary Kay Cosmetics

Câteva cuvinte despre pregătire

Așa cum am meționat și în Introducere, primele șase dintre cele 13 REGULI ESENTIALE ÎN VÂNZÃRJ se referă la modul în care te PREGÃTEȘTI – ce faci înainte de a apărea în fața cuiva care are nevoie de serviciile tale, cum ar fi un client. Pregătirea este ingredientul esențial al succesului.

Indiferent pentru a câta oară escaladează Everestul un cățărător profesionist de mare altitudine, procesul va începe întotdeauna în același fel: cu pregătirea. Nu se face niciun pas pe munte fără ca etapa de pregătire să se fi încheiat. Aceasta presupune o trecere În revistă detaliată a Întregului plan de escaladă și a echipamentului necesar unei asemenea temerare întreprinderi pentru a se asigura că strategia gândită este solidă și că totul va funcționa. Cățărătorii petrec săptămâni, chiar luni, pentru a se acomoda cu climatul din zonă, înainte de a se aventura pe munte. Am auzit cu toții de multe expediții ratate, În mod tragic, pentru că planul întocmit nu fusese adecvat sau echipamentul nu funcționase corect.

În viață, lipsa pregătirii este greșeala esențială pe care o comit mulți oameni, în special la locul de muncă. Mulți au senzația că pregătirea este inutilă, pentru că au realizat un anumit lucru de atâtea ori încât îl pot face și în somn. Sau se gândesc că, oricum, pregătirea nu va aduce nicio schimbare. Este momentul în care orgoliul ia locul sănătoasei judecăți. Nu fi și tu unul dintre acești oameni. Pregătește-te cu meticulozitate înainte de a-ți începe ziua. Înainte de a intra pe ușa biroului, fii sigur că ești pregătit să dai lovitura. Dacă nu ești convins de importanța și utilitatea acestei etape, EȘTI O-SÂN-DIT! Punct.

Nu vom porni în ascensiune decât în momentul în care știi ce vom face și cu ce. Nimic nu se întâmplă de la sine, totul trebuie verificat în detaliu. Dacă nu ești pregătit, mai bine stai acasă. Prestația ta va reflecta întotdeauna nivelul de pregătire. Acest principiu se verifică În sport, investiții și chiar în viața personală și de familie, unde chiar contează, și bineînțeles în viața profesională. EI se aplică, de fapt, în toate aspectele existenței. Dacă te bazezi exclusiv pe noroc pentru a scăpa, amintește-ți următoarele vorbe: „Norocul e pentru proști. Câștigătorii joacă inteligent și planifică totul în detaliu”.

Să decizi de unde să începi cu cele 13 REGULI ESENȚIALE ÎN VÂNZÃRI este relativ simplu. Atunci când treci în revistă lista cu reguli de la Introducere, este evident că nimic pozitiv nu se întâmplă, chiar și având cele mai bune intenții, dacă nu ești pregătit pentru misiunea respectivă – și asta înseamnă să fii în forma cea mai bună. De aceea am decis ca prima mea regulă să fie cea referitoare la sănătate. Fără o minte sănătoasă, un spirit vioi și un trup netulburat de boală, nu vei putea deveni o persoană. completă. Stabilitatea mentală, emoțională și fizică reprezintă piesa esențială din puzzle-ul sănătății tale .

O sănătate de fier – un punct bun de pornire în viață

Pentru mine, sănătatea nu este o cursă pentru a deveni mai inteligent sau mai puternic decât tipul sau tipa de lângă mine. Nu e o competiție în care vreau să devin cel mai sănătos din cartier. Eu văd sănătatea ca pe o luptă cu tine însuți. Nu suntem făcuți la copiator. Fiecare dintre noi este unic. Nu am fost binecuvântați cu aceeași stare bună de sănătate și nici cu același nivel de inteligență. Și nu e nicio lamentare aici. Eu te îndemn doar să profiți cât mai mult de ceea ce ai deja și să folosești această avuție ca temelie pe care să poți construi. Aceasta e singura unitate de măsură de care ai nevoie. întreabă-te: „Am reușit să devin tot ceea ce pot fi?”. Dacă răspunsul tău este „nu”, atunci citești cartea cea mai potrivită.

Dacă nu ești convins că starea ta de sănătate e bună, aș putea petrece ore întregi vorbindu-ți despre oameni care nu sunt (și nu au fost vreodată) sănătoși. Și totuși, prin condiționare și voință au succes, iar existențele lor se derulează în mod împlinitor. Poate că nu au o stare de sănătate excepțională, dar sunt singurii care decid ce atitudine vor adopta în momentul în care se trezesc și își încep o nouă zi. Nu spun că ar fi ușor, dar aceasta este cheia către o existență marcată de succes. Îți voi da ca exemplu un om remarcabil care a ajuns la această concluzie și a izbândit în viață, în ciuda unor probleme severe de sănătate, iar el nu este singurul; sunt foarte mulți oameni câștigători care au pornit sau au continuat cursa vieții în ciuda unor reale probleme de sănătate, care, de multe ori, i-au tras înapoi.

Exemplul care-mi vine instantaneu în minte este Steve Jobs, directorul executiv al gigantului producător de electronice Apple, care s-a luptat cu cancerul pancreatic timp de mai bine de șapte ani. În ciuda durerilor înfiorătoare și a limitărilor pe care le impune boala în general și această formă de cancer în special, Jobs a reușit să creeze și să lanseze pe piață unele dintre cele mai de succes produse ale firmei Apple. Leadershipul său creativ continuă să reprezinte o sursă de inspirație pentru toți managerii de pe mapamond. Activitatea sa reprezintă un testament al curajului, dedicației, eticii profesionale și dragostei pentru compania pe care a creat-o. Și sunt mulți asemenea oameni excepționali pe care i-aș putea da oricând ca exemplu.

Acești adevărați câștigători nu au adoptat niciodată calea cea ușoară, chiar și când s-au confruntat cu probleme de sănătate. În loc să caute la semenii lor compasiunea, și-au acceptat situațiile și au luat decizia curajoasă de a performa la nivel maxim până în ultimul moment. Nimic nu le putea sta în cale atunci când își propuneau ceva. Când se confruntau cu încă o încercare pe planul sănătății, o acceptau cu seninătate spunând: „Să vină la mine!”. Și pentru că au procedat astfel, ei sunt astăzi exemple despre cum putem noi, ceilalți, deveni, indiferent de obstacolele pe care viața ni le sădește în drum.

Dacă vrei să ai starea psihică și emoțională necesară pentru a te lua în piept cu viața, trebuie să ai grijă de sănătatea ta.

Pentru cei mai mulți dintre noi, problema nu este boala, o anumită afecțiune sau beteșug, ci neglijența.

Ascultă! Ascultă-ți corpul! Încearcă să-ți spună ceva. Deschide linia de comunicare.

Adevărul ți-l spune întotdeauna o oglindă

Cheia unei stări de sănătate bună este, prin urmare, disciplina. Și ajuns aici, trebuie să menționez două dintre cele mai importante motive pentru care oamenii nu sunt sănătoși (și nici nu arată astfel): dieta și exercițiul fizic. Nimic nu o face pe o persoană supraponderală să se simtă mai vinovată decât aceste două subiecte. Marea majoritate a oamenilor le evită ca pe diavolul însuși și se vede. EU ȘTIU. AM FOST UNUL DINTRE EI.

La începutul carierei mele de succes în vânzări, trebuie să recunosc că eram dependent de muncă. Eram prezent la lucru zi și noapte, dând telefoane, încheind contracte și pregătindu-mă pentru ziua următoare. Cred că amintirea traumatizantă a copilăriei trăite în frustrări de tot felul mă împiedica să mă opresc. Voiam să fac din ce în ce mai mulți bani. Ca rezultat, aveam din ce în ce mai puțin timp pentru mine și familia mea. Aproape tot timpul meu se consuma stând pe scaun, la telefon sau împreună cu clienții. Nu făceam sport deloc. Nu aveam timp pentru asemenea activități. Eram prea ocupat cu tot felul de lucruri pentru a mă gândi la sănătatea mea fizică. Mă alimentam cu mâncăruri nesănătoase și fumam trei pachete de țigări pe zi. Ce combinație „fantastică”: sedentarism, mâncăruri ce îngrășau și țigări! Și arătam în consecință. Dar câștigam bani. Mulți. Primeam recunoașterea colegilor, și nu numai, pentru ceea ce reușisem în vânzări. Totuși, când ajungeam acasă și mă priveam în oglindă, adevărata mea identitate ieșea la iveală: un vânzător burtos care-și neglija propria sănătate pentru bani. Trebuia să se schimbe ceva. Chiar dacă făceam mulți bani, un alt eu dinăuntrul meu îmi spunea că nu mă place.

Când aveam vreo patruzeci de ani am întâlnit o persoană cu adevărat specială, care mi-a influențat viața în mod hotărâtor. Era Jack LaLanne, pionierul planurilor de nutriție și antrenament fizic. Amândoi participam la o gală unde erau premiați cei care-și aduseseră contribuția în mod special în domeniile în care activau. Trofeele Golden plate erau oferite în fiecare an de către prestigioasa American Academy of Achievement. Eu eram recompensat cu recunoașterea națională și trofeul pentru contribuția în vânzări, iar Jack era premiat pentru că devenise „apostolul” ce predica din Biblia sănătății fizice. Jack era tot numai fibră, eu numai grăsimi. După ceremonie, m-a luat deoparte și mi-a spus: „Joe, îți apreciez filozofia. Și iubesc ceea ce văd la tine. De la gât în sus. Dar, crede-mă, mi-e greu să mă uit la partea din josul gâtului”. Se uită aproape cu dispreț la abdomenul meu proeminent și continuă: „Ești cel mai bun om de vânzări en detail al tuturor timpurilor, dar pariez că asta-i o vânzare pe care n-o vei încheia cu succes”.

Apoi mă provocă la un pariu: să elimin grăsimea aceea dezgustătoare pentru totdeauna. Mi-a și spus cum să procedez, mâncând rațional: mai multe fructe și legume, mai puțini carbohidrați. M-a înscris, de asemenea, într-un program de fitness format din trei exerciții fizice simple: genuflexiuni, flotări și sărituri. Mi-a dat și un sfat: „Execută-le încet, dar niciodată nu abandona”. Nu voi uita vreodată cum am început. A fost nevoie de o singură privire în oglindă și... BUM! Aveam să-mi determin corpul să asculte mintea, indiferent cât de flămând eram sau cât de acut simțeam durerea, până când reușeam. Mi-a fost greu uneori, dar m-am menținut pe baricade. Mintea preluase controlul trupului meu și

Pag. 35 – 39